4 étapes pour mettre en place une stratégie de prospection par email performante en B2B

La prospection par email reste encore aujourd’hui un canal d’acquisition efficace pour les marketeurs B2B.

Attention toutefois, l’emailing B2B est plus exigeant qu’en B2C. Avec un cycle d’achat plus long, une compréhension exacte des besoins de vos prospects est indispensable pour envoyer le bon message au bon moment.

Pour vous aider, nous allons dans cet article vous détailler une stratégie gagnante en 4 étapes pour prospecter par email en B2B avec notamment des idées concrètes de mails à envoyer.

De quoi booster vos objectifs d’acquisition 😊.

C’est parti.

Pourquoi l’emailing est-il indispensable en B2B ?

La mise en place d’une stratégie d’emailing en B2B vaut-elle le coup ? La question est légitime, après tout, il vous faudra choisir et configurer votre outil d’envois d’emails (ici, on vous recommande la lecture de cet article rédigé par nos amis de Salesdorado qui vous donne leur avis sur Sendinblue, la plateforme d’emailing française), mais également identifier les prospects, assurer le suivi de vos campagnes,…

🤔 “C’est beaucoup de travail non ?”

Pour être clair, vos efforts seront récompensés, et ce pour trois raisons:

L’emailing B2B est (très) rentable

Selon une étude de vital design, pour chaque dollar dépensé dans une campagne d’email marketing, vous obtenez en moyenne un retour sur investissement de 44 dollars. À titre de comparaison, le marketing d’influence possède un ROI moyen de 7€. Vous l’avez compris, il serait dommage de passer à côté d’une telle opportunité.

Vos contenus sont davantage partagés

Toujours selon l’étude de vital design, 72 % des acheteurs B2B sont prêts à partager du contenu utile par e-mail. À condition d’être bien travaillés, vos emails seront probablement transférés aux collègues de bureaux. De quoi multiplier les opportunités de conversion.

L’emailing crée un lien de confiance avec vos prospects

Une boîte email est un espace personnel. En y “déposant” vos messages, vous créez peu à peu un lien de confiance avec le lecteur. C’est d’autant plus important en B2B où le relationnel entre commerciaux et acheteurs est essentiel pour conclure une vente.

Toute formation de marketing digital solide vous le dira, on achète aux gens auxquels on fait confiance et l’emailing est un très bon moyen d’y parvenir !

GetQuanty dispose justement d’un outil pour créer cette conversation et planter la graine dans la tête de vos prospects. Notre outil de retargeting email automatisé vous permet de créer des workflows différents en fonction de listes définies par secteurs ou encore tailles d’entreprises. Un premier contact indispensable avant de rappeler votre contact !  (en savoir plus en fin d’article !)

Construire une stratégie d’emailing B2B solide en 4 étapes

“Le bon message, au bon moment, au bon endroit”. S’adapter au parcours client est essentiel pour réussir sa stratégie emailing.

Généralement, un tunnel de conversion se résume en 4 étapes :

  • Notoriété
  • Considération
  • Conversion
  • Fidélisation

Voici comment adapter votre stratégie d’emailing à chaque étape.

Étape 1 – Générer de la notoriété et des prospects avec l’emailing

Voici ce que vous devez faire à cette étape du tunnel.

  • Segmentez votre audience

Tout business plan bien construit s’appuie sur une parfaite compréhension de vos différents personas (cibles clients). Si ce n’est pas déjà fait, prenez le temps de réaliser cet exercice en profondeur. Au-delà des considérations socio-démographiques, déterminez les problèmes quotidiens, les frustrations, les besoins cachés, les peurs… de votre cible. Une manière efficace d’y arriver est de réaliser des entretiens avec vos clients actuels.

Pro tips : proposez une récompense en échange de ces précieuses réponses.

  • Élaborez un ou plusieurs leads magnet

Il s’agit d’un contenu gratuit qui est accessible en échange d’informations comme une adresse email. Le but ici est de vous constituer une liste de prospects intéressés par votre contenu et potentiellement votre offre.

Pour qu’un lead magnet soit téléchargé, il doit répondre à un besoin précis de votre cible.

En B2B, il s’agit le plus souvent d’un livre blanc PDF, d’une étude de cas détaillée, de vidéos tutoriels, de cours par email…

Pro tips : les outils types calculateurs, comparateurs ou simulateurs sont très efficaces également.

Grâce à GetQuanty vous avez la possibilité de personnaliser le contenu que vous proposez à vos visiteurs. Grâce à nos pop up personnalisées reliées à notre technologie d’IP tracking, vous pouvez proposer un contenu spécifique sur un secteur d’activité ou un client n’ayant pas la dernière version de votre logiciel par exemple. De nombreux critères comme la taille, le scoring de chaleur, le secteur… vous permettront de vous démarquer grâce à la personnalisation de contenu !

  • Intégrez différents moyens de capture d’email

Prenez le temps de soigner vos formulaires en utilisant par exemple une solution comme Typeform.

Profitez également de vos articles de blog pour proposer des leads magnets contextualisés comme une checklist sous forme de pdf.

Pro tips : demandez le moins d’informations possible et évitez les CTA génériques comme « en savoir plus » en préférant plutôt des verbes d’action comme « Découvrir nos meilleurs conseils »

Le téléchargement de votre lead magnet doit déclencher l’envoi automatique de 3 ou 4 emails (on parle « d’email nurturing ») que vous pouvez paramétrer dans votre outil d’email marketing ou directement sur la plateforme GetQuanty grâce à notre outil de retargeting email automatisé.

Nous vous conseillons d’envoyer votre lead magnet accompagné d’un message de bienvenue. Le taux d’ouverture est ici très élevé, il est donc judicieux de proposer en plus un abonnement à votre newsletter via un lien d’inscription qui fera office de double opt in. Vous aurez ainsi une liste d’abonnés qualifiée.

Envoyez également 2 ou 3 mails avec du contenu très utile. L’idée est de créer une relation de confiance. Toutes les bonnes agences emailing vous le diront : il faut donner avant de recevoir 😊

Pro tips : posez une question à la fin de votre email type sous forme de P.S « Quel est votre principal problème ? N’hésitez pas à répondre à cet email, nous lisons avec attention toutes les réponses. »

Pro tips 2 : envoyez votre email sous le nom d’une vraie personne. Vous pouvez utiliser le générateur de signature Hubspot pour ce faire.

Félicitations, à cette étape, vous avez un système automatique qui vous permet de générer vos premiers leads. Voyons à présent comment présenter votre offre.

Étape 2 – Familiariser vos prospects avec votre offre

À cette étape du tunnel, votre public cible vous connaît et s’est familiarisé avec votre contenu.

L’objectif ici est de valoriser votre offre en communiquant sur des résultats précis. Vous pouvez le faire à travers une étude de cas détaillée par exemple.

Voici comment construire ce cas client en 7 parties :

  • 1) Le contexte : dans quelle situation votre client était avant d’utiliser votre offre ?
  • 2) L’objectif qu’il souhaitait atteindre
  • 3) La solution que vous avez mise en place
  • 4) Comment vous avez mis cette solution en place
  • 5) Le résultat obtenu
  • 6) Le témoignage client
  • 7) Un CTA vers votre service

Différents formats sont possibles pour cette étude de cas : vidéo, landing page, podcast, slides, séquence de plusieurs emails…

Soignez votre titre en étant très concret. Ex:  » Comment Franck a développé son CA d’e-commerçant de 73 % en 9 mois grâce à l’email marketing « .

Pro tips: ce type de contenu peut être intégré dans une relance d’un prospect pour le convaincre des résultats de votre offre.

Étape 3 : Convertir vos prospects avec l’email marketing

À ce stade, vous disposez d’une liste “réchauffée” prête à passer à l’action. Il est temps d’envoyer des e-mails contenant des offres spéciales.

En fonction de votre offre, vous pouvez proposer:

  • Un code promo valable 24h
  • Un essai gratuit de votre produit pendant 7 jours
  • Un audit gratuit
  • Un rdv découverte par appel
  • Une journée porte ouverte

Rappelez-vous, une promotion efficace doit respecter la règle des 3 U : ultra-spécifique, unique, urgente.

Prévoyez également 2 ou 3 relances pour optimiser votre taux de conversion.

Voici un template que vous pouvez utiliser:

« Bonjour (Prénom),

J’espère que vous allez bien.

Avez-vous eu le temps de lire l’email que je vous ai envoyé il y a 3 jours ?

Pour rappel, notre solution aide nos clients à augmenter leur CA de + 15% en moyenne.

Étant certain que nous pouvons vous aider à développer votre activité, je peux vous proposer une consultation gratuite de 30 minutes par téléphone.

N’hésitez pas à réserver votre créneau ici si ça vous intéresse : lien calendly

Bien cordialement,

Signature »

Étape 4 – Fidéliser vos clients avec l’email marketing

Vous avez transformé vos prospects en clients ? Bravo !

Toutefois, il serait dommage de s’arrêter là. La fidélisation est moins coûteuse que l’acquisition client.

Voici quelques exemples d’emails que vous pouvez envoyer durant cette phase:

  • Emails post-achat

Il est très intéressant de détailler comment tirer le meilleur parti de votre offre à travers des tutoriels vidéo par exemple.

  • Emails de cross sell

Pourquoi ne pas proposer des produits associés à votre offre ? Pensez à offrir une réduction exclusive à vos clients.

  • Emails d’upsell

L’upsell consiste à proposer une version supérieure de votre produit. Vous avez sorti un nouveau modèle plus performant ? Prévenez vos clients actuels.

  • Emails d’actualité

Il est déconseillé de faire exclusivement des emails promotionnels. Continuez à proposer du contenu utile et partagez l’actualité de votre entreprise en prenant soin d’humaniser au maximum votre activité.

Comment converser avec vos prospects avec la solution GetQuanty ?

Qui ? Comment ? Quoi ? sont des questions parmi tant d’autres que vous vous posez sûrement lorsqu’il s’agit de stratégies de reciblage par emails. No worry, le retargeting email automation (REA), ce n’est pas si compliqué que l’on pourrait croire. 

Encore faut-il utiliser GetQuanty ! 😉

En effet, lorsque l’on utilise la solution GetQuanty, le reciblage email devient un jeu d’enfant qui permet de prospecter de manière efficiente ces visiteurs. 

Vous vous demandez sûrement quelle est la différence entre un REA avec et sans GetQuanty ? Grâce à GetQuanty et à sa technologie unique d’IP tracking, vous récolterez de nombreuses informations sur les entreprises visiteuses de votre site web comme le secteur d’activité, la taille, l’organigramme de la société. GetQuanty score également automatiquement leur niveau d’engagement en fonction de leur parcours de navigation, du nombre de visites et d’autres critères analysés par notre IA.

Suite à la détection d’une visite, GetQuanty va permettre d’envoyer des emails personnalisés, en fonction du visiteur et de son parcours sur votre site, grâce à différents scénarios. L’avantage ? Les emails auront comme contenu des sujets ou des accroches qui intéressent réellement le prospect. Ils permettront d’avoir un premier contact avec votre contact et d’avoir un taux de réceptivité supérieure lors d’un premier contact téléphonique de votre commercial ! 

Vous voulez en savoir plus ? N’hésitez pas à prendre un rendez-vous gratuit de 30 minutes >> juste ici 🙂

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